Buscar
  • UNIVERSO DE CONHECIMENTO

B2B ou B2C: você conhece o seu público e modelo de operação?

Para que você possa explorar as inúmeras oportunidades ligadas ao seu negócio éessencial que você delimite e conheça qual o modelo de operação que será utilizado já que quando falamos em fazer negócios existem várias possibilidade de comunicação e estratégias que serão utilizadas a fim de conquistar o cliente e adotar apenas uma estratégia de comunicação para todos eles pode não ser a melhor opção quando o resultado é a conquista (ou não) do cliente.

Por isso é necessário estar atento a tudo que pode afetar a forma como a sua empresa irá se comunicar com o seu público começando por delimitações do mesmo. O foco de venda da sua empresa pode estar dividido em clientes B2B ou B2C (ou até mesmo os dois) e ter esse conhecimento servirá de ponto de partida para obter bons relacionamentos com o seu público e irá guiar as suas decisões.

📷

PARTINDO DO PRINCÍPIO: O QUE É B2B e B2C?

Você conhece as definições para as siglas B2B e B2C? Para algumas pessoas esse termo já se tornou parte do vocabulário básico de negócios, mas não se preocupe se você ainda não está acostumado com eles.

O termo B2B - business to business - é utilizado para fazer referência a vendas direcionadas para empresas, ou seja, você enquanto empresa irá fornecer um produto ou serviço para uma outra empresa.

Já o termo B2C - business to customer - é utilizado para fazer referência a vendas direcionadas à pessoas físicas e não há uma empresa envolvida por trás da compra.

Não necessariamente você irá ofertar apenas para um deles, existem empresas, como aConoscenza, que conseguem adequar seus produtos ou serviços para atender as duas demandas, mas quando você opta por isso é necessário ter em mente que não poderá usar as mesmas estratégias para alcançar esse público.

São exemplos de operações B2B redes de atacado, produtos eletrônicos, distribuidores de matéria-prima, marketing, transporte, alimentação etc; e são exemplos de operações B2C bares, restaurantes, cinema, aplicativos pessoais, entre outros.

3 PRINCIPAIS DIFERENÇAS DO MERCADO B2B E B2C

Agora que já acabou a dúvida do que é um público B2B e o que é um público B2C é necessário entender as diferenças entre os dois mercados e assim se preparar para enfrentá-las. Sempre levamos em consideração que a necessidade e o perfil do consumidor desempenha um papel de extrema importância e acreditamos que uma empresa conquista o sucesso quando consegue tornar o desejo do consumidor aquilo que guia o seu negócio - aprenda mais sobre perfil do consumidor.

Quando falamos das diferenças de mercado para nossos dois possíveis públicos é impossível determinar qual deles é mais fácil ou difícil de engajar já que cada um irá apresentar uma necessidade, então esteja atento a ela e aprenda a oferecer o atendimento dos sonhos aqui para qualquer um deles.

QUANTO TEMPO O MEU CLIENTE LEVA PARA TOMAR A DECISÃO FINAL DE COMPRA?

É possível afirmar que o tempo de início de relacionamento que envolve você e seu cliente é maior quando falamos de público B2B, pois no ambiente de compra no qual seu cliente está inserido é exigido que ele calcule muito bem os riscos de compra ou contratação de um produto ou serviço pois, no geral, envolve quantidades e valores maiores.

Vamos supor que você é responsável pelas compras de insumo de um restaurante e precisa encomendar feijão para seu negócio, a tomada de decisão ao escolher uma ou outra marca será muito bem analisada, pois se a qualidade ou a entrega não for exatamente aquela que você esperava você poderá ter altos prejuízos já que foi investido um alto valor naquela compra e o seu negócio depende totalmente dessa boa entrega.

Já se você mora sozinho e precisa comprar um kilo de feijão para garantir que terá o que comer, essa decisão será tomada de forma muito mais rápida e caso suas expectativas não sejam atendidas o prejuízo será menor já que o valor investido nessa compra não terá sido tão alto.

QUANTAS PESSOAS ESTÃO ENVOLVIDAS NO PROCESSO DE COMPRA?

Uma vez que a decisão foi tomada existe uma diferença no processo de compra do cliente B2B para o cliente B2C e a do primeiro público é relativamente mais demorada.Quando pensamos no processo de compra de uma pessoa física pensamos em um processo com etapas mais simples e rápida, pois envolve um número menor de pessoas normalmente uma ou duas pessoas. Já o processo de compra de uma empresa depende da liberação e aprovação de diferentes e diversos setores dependendo do que está sendo comprado e em qual quantidade e isso torna o processo mais demorado.

Utilizando o exemplo dado anteriormente se levarmos em consideração a mesma situação, durante o processo de compra do restaurante seria necessário que a pessoa responsável pela compra apresentasse uma comparação entre no mínimo três fornecedores, essa comparação deveria levar em conta preço e qualidade e a partir dessa análise seria escolhido a empresa fornecedora, uma vez escolhida seria necessário que fosse verificado com o estoque qual a quantidade real necessária para que não seja comprado em excesso ou de forma reduzida e que o financeiro aprovasse a compra, além desses processos outros seriam necessário uma vez que a compra tivesse sido efetuada.

QUANTO TEMPO UM CLIENTE PERMANECERÁ ENVOLVIDO COM A MINHA MARCA?

Apesar de todas as exigências e de processos aparentemente mais burocráticos a venda para o público B2B representa uma maior garantia de fidelização do cliente com o seu produto, claro que isso dependerá da sua entrega.

Como os critérios que impactam na tomada de decisão da compra de um B2B são maiores - preço, qualidade, entrega, capacidade de negociação, bom atendimento, proximidade com a empresa, entre outros - ao optar por uma marca ou empresa as chances de um cliente B2B mudar de fornecedor é menor do que quando falamos na compra de uma pessoa física.

Seguindo o mesmo raciocínio utilizado nos exemplos anteriores vamos novamente levar em consideração que você mora sozinho e comprou o feijão de determinada marca e ela atendeu a tudo que você desejava, mas em uma outra ida ao supermercado você notou uma marca que também já é bem posicionada no mercado e que estava com desconto naquele dia, as chances de você não pensar duas vezes e comprar dessa outra marca são maiores do que quando pensamos na compra de um restaurante. Ou seja, as relações com clientes B2B costumam ser mais duradouras, mas isso vai estar diretamente ligado com a satisfação desse cliente com o produto ou serviço adquirido anteriormente.

COMO FALAR COM ESSES PÚBLICOS?

Se você deseja atrair o seu público - seja ele B2B ou B2C - é necessário que você se comunique com ele, mas lembre-se que as estratégias precisam ser adequadas às necessidades, caso contrário elas podem não surtir o efeito desejado.

De acordo com a pesquisa B2B Content Marketing 2018¹ e B2C Content Marketing 2018² produzida pelo Content Marketing Institute, 91% dos profissionais de marketing B2B estão produzindo conteúdo de marketing comparado a 86% dos profissionais de marketing B2C.

As redes sociais mais citadas pelos respondentes como eficaz no auxílio do atingimento dos objetivos específicos da comunicação para B2B são o Linkedin (72%), Twitter (48%) e Facebook (42%). Já para a comunicação B2C o Facebook lidera o ranking com 88% de uso seguido por Twitter (37%) e Youtube (29%).

Quando o assunto é o tipo de conteúdo que é veiculado para o público B2C os e-mails - newsletters, e-mails de boas vindas, etc - são apontados como aquele que é mais efetivo (74%), mas também são opções os blogs (45%) e mídias sociais - Linkedin, Twitter e Facebook - (40%). Resultado muito semelhante aos tipo utilizados para a comunicação B2C que também considera que os e-mails são peça chave para essa comunicação (72%), mas neste caso as mídias sociais representam um melhor espaço para falar com esse público (61%), seguidos do blog (47%)

Entender o tipo de conteúdo e a plataforma ideal para falar com o seu público é importante para que você consiga estabelecer uma relação positiva com ele e criar laços que levaram a fidelização do seu cliente. Atualmente é necessário vender mais que um produto ou serviço, é preciso ser capaz de vender uma experiência de compra para o seu usuário independente do seu modelo de negócio. Para isso mantenha-se atento às necessidade e características do seu cliente pois não se trata de algo imutável, mas sim algo vivo que encontra-se em constante mudança.

E não paramos por ai, se você quiser ficar ligado em nossos conteúdos basta se inscrever em nossa newsletter semanal!

¹https://contentmarketinginstitute.com/wp-content/uploads/2017/09/2018-b2b-research-final.pdf

²https://contentmarketinginstitute.com/wp-content/uploads/2017/12/2018_B2C_Research_Final.pdf

0 visualização

Rua Pamplona - n° 1.197

Jardins; São Paulo / SP


E-mail: contato@conoscenza.com.br
Whatsapp e telefone: (11)  4115-5533

telephonepngwhite.png

Fale conosco.

Dúvidas entre em contato!

Planos corporativos para sua empresa. Saiba Mais